Muchas veces, cuando hablamos de mejorar las ventas en nuestra barbería, pensamos que necesitamos conseguir más clientes, subir nuestros precios o implementar nuevas estrategias para generar ingresos. Sin embargo, hay algo que pasamos por alto y que puede hacer una gran diferencia en nuestro negocio: aprender a recomendar correctamente los productos que nuestros clientes realmente necesitan.
Vender un producto en una barbería no debería tratarse simplemente de ofrecer algo para generar una venta más. Se trata de conocer a nuestro cliente, identificar sus necesidades y entender qué producto puede ayudarlo a mejorar el cuidado y la apariencia de su cabello.
Desde mi punto de vista, una venta bien hecha comienza mucho antes de mencionar el precio de un producto. Comienza cuando aprendemos a observar, preguntar y escuchar a nuestros clientes.
Cada cliente necesita algo distinto
No todos los clientes tienen las mismas necesidades. Hay personas que se peinan todos los días y buscan productos que les mantengan el peinado durante varias horas. Otros prácticamente no usan ningún producto y solo quieren algo que les ayude a controlar su cabello sin dedicarle mucho tiempo.
También tenemos clientes con cabello rizado, ondulado, lacio, grueso o delgado. Cada uno necesita cuidados diferentes y, por lo tanto, no podemos recomendarles exactamente lo mismo. Aquí es donde entra nuestro conocimiento como barberos.
Si tenemos un cliente con cabello rizado, podemos recomendarle una crema para definir rizos que le ayude a controlar el volumen sin quitarle su movimiento natural. Dependiendo del acabado que busque, también puede funcionarle un gel de buena calidad.
Si el cliente usa peinados estructurados, podemos orientarlo hacia una pomada, una cera o un polvo texturizador que le dé la fijación y la textura que necesita. Si busca un acabado más natural, probablemente le convenga algo más ligero, como una cera de fijación media o una cera mate.
Pero no todo se trata de estilizar. También hay que prestar atención al cuidado del cabello, de la barba y del cuero cabelludo. Lo importante es entender que no todos los productos funcionan igual para todas las personas: hay que identificar el tipo de cabello, su grosor, textura, porosidad, nivel de hidratación y las necesidades del cuero cabelludo.
De igual manera, debemos ser cuidadosos con lo que ofrecemos. Que un producto tenga buen aroma, una presentación atractiva o una fijación extremadamente fuerte no significa que sea la mejor opción para nuestro cliente. Hay que conocer su composición, sus indicaciones y la forma correcta de usarlo, y elegir productos de calidad que no generen acumulación ni irritación en el cuero cabelludo.
Deja de vender por vender y empieza a recomendar
¿Cómo convertimos todo este conocimiento en mejores ventas? La respuesta es sencilla: dejando de vender por vender y comenzando a recomendar.
Imagina que terminas un corte y tu cliente te comenta que siempre batalla para acomodarse el cabello por las mañanas. En lugar de solo preguntarle si quiere comprar una cera, puedes explicarle qué tipo de producto le facilitaría el peinado, cómo usarlo y qué resultado va a obtener.
O imagina un cliente con cabello rizado que intenta controlar el frizz con productos que le dejan el cabello pesado. Puedes explicarle que hay alternativas más ligeras que definen sus rizos, mantienen la hidratación y dan un acabado mucho más natural.
Cuando haces esto, el cliente no siente que le estás vendiendo algo. Siente que le estás dando una solución a un problema que tiene. Y esa es la diferencia entre ofrecer un producto y saber recomendarlo.
Tres preguntas antes de recomendar
Si quieres hacerlo un hábito, termina cada corte con estas tres preguntas:
- ¿Cómo te peinas en tu casa? Te dice si necesita fijación, textura o solo control.
- ¿Qué usas hoy y qué no te gusta de eso? Te dice qué problema le tienes que resolver: pesadez, brillo, que no aguanta el día.
- ¿Cuánto tiempo le quieres dedicar? No es lo mismo recomendarle algo a quien se peina en dos minutos que a quien se arregla con calma.
Con esas tres respuestas ya sabes qué recomendarle, y el cliente siente que lo escuchaste.
Usa lo que vendes
Considero importante que nosotros mismos conozcamos y usemos los productos que vendemos. Cuando trabajamos con ellos, conocemos sus texturas, aromas, fijaciones, acabados y formas de aplicación. Incluso podemos mostrarle al cliente cuánta cantidad usar, cómo distribuirla y qué resultado esperar.
Esto genera mucha más confianza, porque no estamos hablando de algo que conocemos por la etiqueta, sino de algo que hemos probado y sabemos trabajar.
Otro punto importante es no recomendar productos que el cliente no necesita. Si alguien busca algo sencillo para controlar su cabello, no hay por qué ofrecerle cinco productos. Empieza con una recomendación adecuada y, conforme lo conozcas mejor, oriéntalo hacia otros productos que complementen su rutina.
Lo que puede dejarte una buena recomendación
Haz la cuenta: si compras tus ceras a precio de mayoreo y las revendes en tu estación, cada cera que recomiendas bien te deja una ganancia extra sin ocupar un turno más en tu agenda. Con que la recomiendes a un par de clientes por semana, al mes es un ingreso que antes no tenías. Por eso en Barber Essentials las ceras Ossion bajan a $135 c/u desde 5 piezas, combinando las fijaciones que más piden tus clientes en el Arma tu paquete de ceras.
Pero a largo plazo, lo que construyes es algo más importante que una venta: la confianza del cliente. Un cliente que siente que le recomiendas lo mejor para él, y no lo más caro o lo que más te conviene vender, tiene muchas más razones para regresar, preguntarte por nuevos productos y tomar en cuenta lo que le dices.
Tu barbería también asesora
Al final, nuestra barbería no es solamente un lugar donde cortamos cabello. También somos personas que asesoramos, orientamos y ayudamos a nuestros clientes a cuidar su imagen personal.
Si aprendemos a identificar las necesidades de cada persona, conocemos los productos que tenemos a la mano y sabemos explicar sus beneficios, podemos generar un ingreso adicional sin aumentar nuestra carga de trabajo ni cambiar la esencia de nuestro servicio.
Una buena recomendación puede convertirse en una venta, pero una recomendación honesta puede convertirse en un cliente que confía en nosotros durante muchos años.
Y para mí, esa es una de las mejores maneras de hacer crecer una barbería: no vender más por vender, sino aprender a recomendar mejor.